Jakie są podstawowe wartości każdej firmy specjalizującej się w świadczeniu usług dla ludności? Oczywiście klienci i ich zaufanie. Jednak przyciągnięcie tych pierwszych jest czasem trudne, a wygranie tych drugich jest jeszcze trudniejsze. W końcu, aby przypadkowa osoba chciała zajrzeć do tego konkretnego serwisu samochodowego, a następnie stać się jego stałym gościem, trzeba bardzo się postarać. Powodzenie działań mających na celu „przyciągnięcie” i zatrzymanie właścicieli pojazdów zależy od wielu czynników. Rozważmy je bardziej szczegółowo i udzielmy szczegółowej odpowiedzi na pytanie, jak przyciągnąć klientów do serwisu samochodowego.
Reklama
Zacznijmy od outdooru pozyskiwania nowych klientów. Są to rzucające się w oczy znaki i oznaczenia, szczególnie przydatne dla kierowców poszukujących usług „poza ulicą”. Nośniki informacji powinny zawierać informacje o świadczonych usługach i lokalizacji stacji TO. Jeden ze znaków ze strzałką należy umieścić wzdłuż drogi, drugi nieco bliżej celu. Gdy zwiedzający praktycznie podjeżdża pod serwis, jego uwagę powinien przykuć chwytliwy znak z nazwą firmy. Reklama zewnętrzna w tym przypadku jest bardziej koniecznością niż narzędziem marketingowym. Z jego pomocą wskazana jest lokalizacja serwisu dla nowych odwiedzających.
Jeśli chodzi o media drukowane, kwestia ich korzyści w zakresie przyciągania klientów jest stale przedmiotem dyskusji. Czy serwis samochodowy może skorzystać z reklam w gazetach i czasopismach? Odpowiedź będzie jednoznacznie pozytywna. Wystarczy wybrać odpowiednie nadruki. Jest całkiem oczywiste, że informacje o serwisie samochodowym, migające na łamach kolorowych magazynów, raczej nie przyciągną niczyjej uwagi. To samo można powiedzieć o gazetach z prywatnymi ogłoszeniami sprzedaży lub kupna samochodów. Znacznie lepiej postawić na niedrogie lub bezpłatne czasopisma specjalistyczne z artykułami na tematy motoryzacyjne. Jednak zanim zdecydujesz się na publikację ogłoszenia, musisz znać sposób nakładu i dystrybucji publikacji. Jak pokazuje praktyka, największy wpływ mają bezpłatne czasopisma oferowane klientom na stacjach benzynowych.
Kontynuując odpowiedź na pytanie, jak szybko wypromować serwis samochodowy i przyciągnąć klientów, warto wspomnieć o źródłach internetowych. Dziś własna strona internetowa to obowiązkowy element kształtowania wizerunku każdej firmy. Aby zasób był bardziej poszukiwany, musisz wykazać się odrobiną pomysłowości. Na przykład możesz zaoferować odwiedzającym witrynę internetową utworzenie osobistego konta online z osobistym kalendarzem do konserwacji. Dodatkowym plusem będzie obecność elektronicznego rekordu wizyty u konkretnego mistrza. Należy również pamiętać, że internauta trafia na konkretną stronę za pomocą zapytań lub reklam internetowych i linków zewnętrznych. Dlatego też, jeśli witryna jest zbyt nisko w rankingu, należy pomóc potencjalnym klientom ją znaleźć. E-mailing również daje dobre efekty. Będzie to jednak skuteczne tylko wtedy, gdy istnieje rzeczywista baza zamierzonej grupy docelowej.
Nie można ignorować takich mediów reklamowych jak radio i telewizja. Jednak w przypadku serwisu samochodowego są one nieskuteczne ze względu na specyfikę działalności. Ponadto te kanały promocji usług wymagają dużych kosztów, często po prostu nie usprawiedliwiając się. O wiele bardziej odpowiednie jest skupienie się na starym dobrym poczcie pantoflowej, która działa prawie bez przerwy. Wszakże przed skontaktowaniem się z tym czy innym serwisem samochodowym najpierw z pasją „przesłuchujemy” wszystkich naszych znajomych, po czym podejmujemy decyzję o wyborze. W ten sposób zadowolony klient przyprowadza ze sobą kilku nowych gości zainteresowanych jakością obsługi. Główne narzędzia szeptane znajdują odzwierciedlenie w materiale wideo:
Fajność i specjalizacja
Pomimo aktywnej polityki reklamowej, głównym źródłem klientów większości usług pozostaje najbliższa autostrada. Co więcej, właściciel przedsiębiorstwa absolutnie nie dba o to, kto spojrzy „w światło”, ponieważ mistrzowie są gotowi podjąć się każdej pracy. Dlatego punkty napraw garaży podziemnych stanowią poważną konkurencję dla stacji paliw. Zarówno te, jak i inne pełnią tę samą funkcję, ale w drugim przypadku możesz znacznie zaoszczędzić na płatnościach za usługi. W końcu właściciel „garażu” pracuje nieoficjalnie i wyłącznie dla siebie, czego nie można powiedzieć o zarejestrowanych przedsiębiorstwach. Kiedy wszystkie wysiłki właściciela serwisu mają na celu rozwiązanie problemów technicznych i organizacyjnych, po prostu nie ma czasu na „wybieranie” klientów. Lwia część właścicieli stacji istnieje w myśl zasady „naprawimy to, co będzie”. W tym tkwi ich główny błąd.
Być jak wszyscy inni oznacza być zadowolonym z małej ilości. Warto spróbować wznieść się ponad biznes, aby zrealizować wszystkie perspektywy takiego kroku. Tak więc nisza dla określonej marki samochodu daje właścicielom serwisu samochodowego wiele wymiernych korzyści. Wśród nich:
Automatyczne oddzielenie od konkurencji
Koncentrując się na konkretnej marce, firma nie tylko wyróżnia się spośród podobnych, ale także zyskuje znacznie większe zaufanie potencjalnych klientów. W końcu właściciel samochodu słusznie wierzy, że wyspecjalizowany serwis zadba o jego samochód znacznie lepiej niż uniwersalny. A zaufanie, jak wiadomo, jest najważniejszym czynnikiem przyciągającym klientów.
Możliwość podwyżek cen
Wąscy specjaliści, w porównaniu z szerokimi, zawsze pozostają na wagę złota. A znalezienie profesjonalisty w określonej niszy jest znacznie trudniejsze niż „gniazda wszystkich zawodów”. Dlatego klient jest gotów zapłacić wyższą cenę za naprawę swojego samochodu w specjalistycznym serwisie.
Łatwość przyciągania nowych odwiedzających
Właściwa polityka reklamowa z ukierunkowaniem na konkretnego klienta z pewnością przyniesie efekty. Widząc w gazecie wezwanie „Uwaga dla właścicieli samochodów Nissana!”, Osoba uruchomi się i pomyśli: „To jest dla mnie”. Im dokładniej sformułowany zostanie przekaz reklamowy, tym więcej trafi w cele.
Nie ma problemu z częściami samochodowymi
Specjalizacja w konkretnej marce samochodu ułatwia znalezienie wiarygodnego dostawcy części. A jeśli posiadasz własny magazyn, ilość wymaganych komponentów ulegnie znacznemu zmniejszeniu.
Poprawa jakości usług
Jeżeli kapitan koncentruje się na konkretnej marce samochodu, potrzebuje znacznie mniej czasu na zapoznanie się z podręcznikami technicznymi dla tej marki. Szybko staje się ekspertem w swojej dziedzinie, który na pierwszy rzut oka potrafi określić przyczynę usterki i równie szybko ją wyeliminować. W związku z tym znacznie wzrasta jakość i szybkość pracy, a zapotrzebowanie na usługi rośnie.
Brak rotacji personelu
Nie jest tajemnicą, że zdywersyfikowany biznes zwykle wymaga „włamywacza wszystkich zawodów”, który potrafi naprawić każdy samochód. Natomiast w usługach wąsko skoncentrowanych wymagania są znacznie niższe, co oznacza, że znalezienie odpowiedniego pracownika nie jest dużym problemem. Można bez większych obaw zatrudnić absolwenta technikum samochodowego iw jak najkrótszym czasie nauczyć go wszystkich zawiłości związanych z serwisowaniem danej marki samochodów.
Mówiąc o wadach specjalizacji, warto podkreślić niemożność pozyskania klientów „z ulicy”. Przecież prawdopodobieństwo, że samochód odpowiedniej marki przejedzie obok, a jego właściciel zdecyduje się zajrzeć do tej konkretnej usługi, nie jest zbyt duże. W związku z tym istnieje potrzeba kompetentnej polityki reklamowej, która wymaga pewnych inwestycji.
Po drugie, koncepcja niszy według marki nie jest odpowiednia dla małych miast, gdzie odsetek samochodów określonego typu trudno nazwać wysokim. W takim przypadku warto spróbować wybrać inny kierunek specjalizacji. Może to być naprawa silników diesla lub japońskich marek samochodów. Niektóre serwisy polegają na różnych częściach samochodów, czy to automatycznej skrzyni biegów czy zawieszeniu, inne zajmują się serwisowaniem przyczep, jeszcze inne przygotowują pojazdy do polowania, a jeszcze inne pozycjonują się jako stacje obsługi wyłącznie dla kobiet. Wybór nisz jest bardzo duży i niezależnie od skali miasta nie będzie trudno wybrać odpowiednią opcję. Nawiasem mówiąc, często to właśnie wprowadzenie specjalizacji pomaga przyciągnąć klientów korporacyjnych do serwisu samochodowego.
Oferowanie dodatkowych towarów i usług
Oczywiste jest, że skuteczna usługa musi być wielofunkcyjna. Oznacza to, że są w stanie zaspokoić maksymalną liczbę potrzeb klienta, oszczędzając w ten sposób jego czas i pieniądze. Jednak rozszerzenie listy usług implikuje zakup dodatkowego sprzętu, przeszkolenie personelu do pracy z nim, zwiększenie personelu brygadzistów itp. Wszystko to wymaga od właściciela warsztatu poważnych kosztów, którymi nie każdy jest gotowy do wykonania. Zakup sprzętu jest często postrzegany nie z punktu widzenia opłacalnej inwestycji, ale jako wydatek z własnej kieszeni. Powodem tego jest brak zaufania do szybkiego zwrotu z inwestycji.
Wprowadzając nową usługę, właściciel serwisu samochodowego musi jasno zrozumieć, jak, komu iw jakich ilościach go sprzedawać. Nie wystarczy tylko dodać nową pozycję do cennika firmy, trzeba barwnie pokazać klientowi korzyści płynące z pozyskania know-how. Weźmy prosty przykład. Każdy kierowca zna z pierwszej ręki usługę wymiany gumy. Wiele osób wie dziś również o sezonowym przechowywaniu kół. Jednak większość ludzi decyduje się na przechowywanie opon na swoim balkonie, w garażu lub w letnim domku. Jeśli w przekonujący sposób poinformujesz klientów o konsekwencjach takiego pochopnego kroku i zaproponujesz im bardziej kuszącą alternatywę, niektórzy z nich chętnie oddadzą swoje koła do przechowywania na stacji paliw. Aby więc skutecznie zarabiać na usługach dodatkowych, konieczne jest przekazanie ich istoty klientom i wyraźne pokazanie korzyści płynących z zakupu.
Ponadto szeroka gama różnych propozycji jest ważna nie tylko z punktu widzenia zwiększania zysków, ale także stanowi poważną przewagę konkurencyjną przedsiębiorstwa. W końcu, jak pokazuje praktyka, w serwisie samochodowym nagle pojawiają się nowi klienci. A im szersza lista świadczonych usług, tym większe prawdopodobieństwo, że problem odwiedzającego znajdzie się w kompetencjach przedsiębiorstwa. Oczywiście wybór dodatkowych opcji musi być dokonany w oparciu o ich znaczenie, ilość inwestycji w sprzęt i wysokość oczekiwanego zysku. Stąd możemy wnioskować o okresie zwrotu. Z listy usług dodatkowych przydatnych klientom można wyróżnić:
- aerograf;
- podgrzewane siedzenia;
- pompowanie opon azotem;
- montaż monitorów w salonie;
- huty szkła;
- konserwacja klimatyzatorów;
- izolacja akustyczna;
- Rezerwacja reflektorów itp.
Przydatne byłoby również opracowanie kilku ofert pakietowych w atrakcyjnej cenie. Może to być przygotowanie auta do zimy, które obejmuje takie operacje jak wymiana oleju, świec zapłonowych, płynu chłodzącego i hamulcowego, diagnostyka zawieszenia i akumulatora, regulacja reflektorów, czyszczenie cewki zapłonowej itp. pakiet usług płaci mniej niż kupując je osobno. Na przykład przygotowanie auta do sprzedaży, długa podróż czy letnie upały, a także „przechowywanie” auta po zimie to szereg różnych prac. Można je również łączyć w pakiety i sprzedawać jako pakiety. Takie propozycje z pewnością wzbudzą zainteresowanie kierowców.
Otwarcie magazynu części zamiennych na terenie przedsiębiorstwa jest bardzo udanym posunięciem, pozwalającym nie tylko przyciągnąć nowych klientów do serwisu samochodowego, ale także zatrzymać starych. W końcu jak zwykle przebiega procedura naprawy pojazdu? Osoba przychodzi na stację paliw, dowiaduje się o przyczynie awarii, sporządza listę części niezbędnych do naprawy, a następnie pędzi po mieście w poszukiwaniu niezbędnych przedmiotów. Znacznie łatwiej jest kupić części zamienne na miejscu, oszczędzając własny czas i nerwy. Również właściciel serwisu powinien pomyśleć o stworzeniu poczekalni dla klientów z bezpłatnymi czasopismami, telewizorem i ekspresem do kawy. W przypadku krótkiej naprawy, gość będzie mógł wygodnie spędzić czas, porządkując swoją „jaskółkę”.
Istnieje zatem wiele sposobów na przyciągnięcie klientów usług samochodowych. Najskuteczniejsze z nich to wprowadzenie dodatkowych usług, kompetentna polityka reklamowa i specjalizacja w określonym kierunku. Oczywistym jest, że każda przebudowa w przedsiębiorstwie będzie wymagała od właściciela poważnych kosztów finansowych. Jednak połączone stosowanie tych metod doprowadzi do oszałamiających wyników i znacznie zwiększy zysk serwisu samochodowego.
.
