Kako povečati prodajo v trgovini na drobno?

Intenzivna dinamika prodaje je glavni pogoj za uspešen razvoj maloprodaje. V mnogih primerih je to merilo celo pomembnejše od dobičkonosnosti trgovine. Zlasti velike trgovske verige se razvijajo prav zaradi visokega prometa. V katerih pogledih lahko lastniki malih trgovin uspešno sprejmejo izkušnje velikih akterjev na trgu? Kako povečati prodajo trgovine na drobno in ohraniti njen poslovni model delujoč?

Podjetnik, ki si je zadal cilj povečati intenzivnosti trgovine, bo moral rešiti naslednje glavne naloge:

  • zagotavljanje optimalnega prometa strank;
  • povečanje menjalnih tečajev (pretvarjanje obiskovalcev trgovine v kupce);
  • ohranjanje zvestobe strank.

Razmislite o načinih reševanja vsakega od omenjenih problemov.

Pridobitev strank

Ključni dejavnik trajnosti maloprodajnega poslovanja je promet v trgovini. Kako ga lahko povečate? Za rešitev tega problema obstajata dva glavna pristopa.

Prvič, podjetnik lahko poskuša povečati promet do trgovine kot celote - tako, da spodbudi zanimanje potrošnikov za blagovno znamko samo. Drugič, dobro je uporabiti strategijo, pri kateri glavni dejavnik pri spodbujanju povpraševanja ni toliko samo prodajno mesto kot tisti ali tisti izdelek ali kategorija izdelkov, ki se v njem prodajajo.

Orodja, ki so optimalna za izvajanje obeh pristopov, so znana mnogim predstavnikom podjetij: oglaševanje in promocije. Možno je uporabljati kanale, ki se med seboj bistveno razlikujejo tako po komunikacijskih tehnologijah kot po ciljih dogodkov. Zato bo moral podjetnik med njimi izbrati tiste, ki so optimalne tako za promocijo blagovne znamke kot za prodajo določenih vrst blaga.

Kar zadeva oglaševanje, so zdaj na trgu najbolj povpraševane naslednje vrste oglaševanja:

  • objava pasic in oglasov v medijih brez povezave (tiskane revije, časopisi, na televiziji, radio);
  • ulične predstave;
  • Oglaševanje po spletnih kanalih.

V okviru vsake od omenjenih vrst promocije pa obstajajo ločena posebna orodja in strategije. Kako izkoristiti oglaševalske kanale za povečanje prometa strank s prvo metodo - ko morate spodbuditi zanimanje za blagovno znamko?

Večina mest ima časopise in revije, ki pokrivajo skoraj celoten spekter družbenih skupin zaradi svobodnega množičnega naklada in učinkovitih načinov njihove distribucije (na primer po nabiralnikih). Takšni mediji bi morali sodelovati pri reševanju zadevnega problema. Dejstvo je, da se zaradi množične distribucije ustreznih virov v glavah kupcev oblikujejo stabilna združenja s posebno prodajno mesto. Preprosto povedano, vsi vedo, da obstaja takšna in drugačna trgovina, uspešno deluje in je vesela novih obiskovalcev.

Ulični prikazi so zasnovani za opravljanje podobne funkcije. Najpogosteje vključujejo umeščanje informacij o trgovini na velike oglasne deske, ki so postavljene v najbolj naseljenih in obiskanih delih mesta.

Prikazovanje reklam na televiziji in objavljanje oglasov na radiu je drag, a učinkovit kanal za pritegnitev pozornosti do blagovne znamke. Mimogrede, obstaja različica, da zaznavanje informacij po ušesih prispeva k stabilnejši povezavi osebe z oglaševanim predmetom.

Kar zadeva reševanje druge težave, je pri delu s kanali brez povezave ciljanje na potrošniško občinstvo dokaj učinkovito orodje. Zato bi morali izbrati časopise, revije in televizijske kanale, za katere je zelo verjetno, da bodo prikazovali oglasne pasice ciljnim skupinam strank v trgovini. To je na primer, če je podjetnik lastnik maloprodajnega mesta za prodajo športne prehrane, potem bi bila najboljša možnost objaviti informacije o izdelku, ki ga trgovina želi aktivno prodajati v medijih na ustrezno temo.

Uporaba televizije in radia za spodbujanje nakupovalne dejavnosti za določene izdelke, ki jih ponuja oglaševano prodajno mesto, ni zelo učinkovito orodje. Dejstvo je, da se v ustrezni vrsti publikacij praviloma uporablja veliko besedilnih informacij in številk - signalizirajo na primer popuste za takšno in drugačno vrsto izdelka.

Dejstva, ki jih odraža oglaševalsko sporočilo, je včasih težko zapomniti na sluh v nekaj sekundah objav na radiu ali med gledanjem kratkega videoposnetka. Z vidika ekonomske učinkovitosti televizija in radio prav tako nista najbolj optimalna kanala za reševanje druge vrste problema. Seveda se bo prodaja ciljnih izdelkov povečala z umestitvijo oglasov, vendar ni zagotovila, da bodo povrnili stroške oglaševalske kampanje.

Spletni kanali vključujejo orodja, ki vam omogočajo učinkovito promocijo blagovne znamke kot celote in posameznih vrst izdelkov na policah trgovin. Za rešitev prve težave lahko uporabite umestitev prikazov na spletna mesta z velikim obiskom in občinstvom, katerih struktura je podobna tisti, na kateri se delijo brezplačni mestni časopisi.

Povečanje dinamike prodaje določenih izdelkov pa je mogoče doseči z umeščanjem pasic in oglasov v omrežja kontekstualnega in iskalnega oglaševanja. Prikazane bodo predvsem ustreznemu občinstvu, ki ga zanima nakup izdelka, ki je predstavljen v trgovini.

Kakšna bi morala biti vsebina pasice ali oglasa? Očitno je to vnaprej določeno z eno od obeh obravnavanih strategij. Če se je lastnik trgovine odločil povečati prepoznavnost svoje blagovne znamke, bi moral ustrezen zaslon kupca pritegniti z neko univerzalno možnostjo: na primer »Popusti za vse - 70%«. Druga strategija pa predvideva določeno konkretizacijo informacij. Na primer: "Na superge Adidas imamo popuste - 70%".

Kakšne so posebnosti napredovanja? To orodje za promocijo je bolj optimizirano za izvajanje druge strategije. Predvideva se, da potencialni kupec, ki od promotorja prejme katalog ali vizitko trgovine, že dobro pozna blagovno znamko. Vendar pa je ta kanal povsem mogoče uporabiti kot pomožni kanal pri promociji prodajnega mesta s prvo strategijo.

Tako lahko v promocijskem katalogu ali vizitki navedete, da za takšen izdelek veljajo takšen popust ali druge nastavitve. Če lastnik maloprodaje prek tega kanala segreje zanimanje za svojo blagovno znamko kot celoto, potem je navedeno, s čim je trgovina pripravljena zadovoljiti svoje stranke. Na primer dejstvo, da je na superge Adidas velik popust.

Prišel, videl, kupil

Vsak prodajalec sanja, da stranko vodi ta posebna nastavitev. Toda v praksi se takšen scenarij le redko uresniči. Marsikdo gre v trgovino pogledat ponudbo, preveriti cene ali zgolj narediti nekaj v prostem času. Obstajajo pa metode, ki vam še vedno omogočajo, da obiskovalce prodajalne spodbudite, da nekaj kupijo, tudi če namen njihovega obiska sprva ni povezan s stroški ali ne pomeni nakupa velikega števila blaga. Lahko jih razdelimo na dve vrsti - racionalno in čustveno -psihološko. Kako lahko z njimi povečate prodajo v maloprodaji?

Metode prve vrste pomenijo spodbujanje zanimanja obiskovalcev za nakupe z:

  • zgovornimi številkami, ki odražajo popuste, - vedno označene z oznako »toliko jih je«;
  • izdelki, ki jih redko najdemo na konkurenčnih pultih;
  • bonus in akumulacijski programi.

V mislih obiskovalca trgovine je zato treba oblikovati instalacijo: »Izdelek bom kupil tukaj in zdaj, ker v drugem mestu ali pozneje bo to nedonosno ali težko. "

​​

Obstaja precej širok spekter metod, ki jih lahko uvrstimo med čustvene in psihološke. Med njimi:

  • najvišja kakovost storitev, pozornost do stranke, pohvale (posledično - oblikovanje miselnosti v njegovih mislih »Sram me je, da nečesa ne kupim, tako sem bil dobro sprejeto");
  • pozitivno okolje, ustvarjalna notranjost v trgovini (»Zakaj ne bi nakupovali za odlično razpoloženje?«);
  • Interno oglaševanje (npr. Pasica z nogometno zvezdo, ki sprašuje: »Si še nisi kupil čevlja Nike?«);

Med metodami, ki jih skoraj ni mogoče pripisati eni od navedenih kategorij, je kompetentno trgovanje, to je dajanje blaga na police tako, da ga je mogoče kupiti. Večje blagovne znamke verig to izvajajo skoraj vedno. Po eni strani je ta pristop precej psihološki, saj predpostavlja, da lahko obiskovalec trgovine kupi izdelek, ki ga v resnici ne potrebuje. Po drugi strani pa se pri pripravi strategije trgovanja uporabljajo precej racionalna merila - na primer višina lokacije blaga, njegova barva, ime. Se pravi, naj bi gradila določeno logiko v vedenju strank prodajnega mesta.

Konverzija - pretvorba obiskovalcev v kupce je najpomembnejši dejavnik uspešnega razvoja maloprodajnega poslovanja. Nič nenavadnega ni, da bi trgovina z relativno nizko obiskanostjo zagotovila intenzivnejšo dinamiko prodaje kot podobna vrsta prodajnih mest, ki jih obišče opazno večje število ljudi. Bistvo je v pristojnem pristopu lastnikov podjetij k povečanju konverzij.

Najljubša trgovina

Številne lastnike prodajnih mest skrbi vprašanje - zakaj ta ali ona trgovina postane priljubljena za kupca, kolikor človek o tem govori odkrito in brez zadržkov?? Kaj je razlog za zvestobo stranke do določenega kraja?

Iskanje ustreznih vzorcev postaja vse bolj nujno za sodobne podjetnike: konkurenca narašča in obseg trgov ni vedno. Zato morajo lastniki trgovin slej ko prej zagotoviti trajnost svojega poslovanja s trenutnim prometom strank, in sicer s prizadevanjem za povečanje števila obiskovalcev, ki kupujejo večkrat, ter za povečanje dinamike nakupa blaga.

V tem smislu govorimo o zagotavljanju intenzivne, ne obsežne rasti prodaje (kot je to pri privabljanju novih strank in zagotavljanju konverzije ob obisku trgovine). Kakšna so orodja za ohranjanje zvestobe sedanjih strank in spodbujanje njihove dejavnosti pri nakupu blaga?

Za osebo postanejo trgovine priljubljene na podlagi njenih individualnih želja. Zato je ključ do zvestobe strank personalizacija. Sledimo ga lahko v različnih pogledih. Upoštevajmo jih.

Prvič, gre za personifikacijo v vidiku medosebnih komunikacij. Na primer, prodajalec se lahko občutljivo pozanima o imenu obiskovalca in se nato nanj sklicuje po imenu. Je izjemno močno orodje zvestobe. Oseba, ki se bo odločila, kje bo nakupovala, pri vseh enakih pogojih, bo vedno izbrala točno tisto trgovino, kjer jo pozna po imenu.

Drugič, gre za personifikacijo z vidika osebnih potreb. Na primer, prodajalec lahko od kupca vljudno zahteva mobilni telefon, na katerega bo nato enako nevsiljivo poslal obvestila, da je v trgovino prispelo takšno in drugačno blago - tisto, ki človeka zanima. Analog obveščanja prek SMS je lahko pošiljanje sporočil v družabno omrežje, po elektronski pošti ali v mobilno aplikacijo, ki jo proizvaja trgovina - močni igralci na trgu že dolgo uporabljajo takšno orodje.

Tretjič, gre za personifikacijo z vidika infrastrukture, ki predpostavlja opremljanje trgovine z enim ali drugim elementom za izboljšanje udobja strank. Seveda je tu bolj družbene narave: nekatere ugodnosti - na primer parkirišče za kolesa, ki ga pogosto ponujajo velike blagovne znamke - lahko cenijo ne le določeni obiskovalci, ampak tudi številni drugi kupci. Če pa nekdo meni, da je prodajalna gostoljubna, vsaj zanj osebno, bo to prispevalo k izgradnji dobrih odnosov med trgovino in stranko.

.