Čo by mal vedieť vedúci predaja?

Úspešný rozvoj podnikania závisí vo veľkej miere od dynamiky predaja tovaru vyrobeného spoločnosťou alebo služieb, ktoré poskytuje. Preto je pozícia obchodného manažéra vo väčšine moderných spoločností jednou z kľúčových. Čo musí vedúci predaja vedieť, aby úspešne dokončil úlohy, ktoré mu boli zverené?

Prípad si vyžaduje zúženie profil

Veľa závisí od konkrétneho segmentu podnikania, v ktorom človek pracuje. Predaj, relatívne povedané, digitálnej technológie a prémiových automobilov sú dva úplne odlišné druhy činností, napriek tomu, že pozícia človeka, ktorý sa nimi zaoberá, môže znieť rovnako. Neexistuje žiadna záruka, že špecialista, ktorý zvládol umenie predaja pomôcok, bude schopný začať úspešne predávať prestížne autá. Rozsah požadovaných znalostí a zručností pre predajcov v rôznych segmentoch sa môže výrazne líšiť.

Obchod je možné vykonávať predovšetkým v segmente B2B (Business to business, ruský „business for business“, keď organizácia vystupuje ako kupujúci a predávajúci) alebo B2C (business-to-consumer, ruský „business for spotrebiteľ », Keď súkromný spotrebiteľ vystupuje ako kupujúci): tým sa určujú aj požiadavky na znalosti a zručnosti manažérov predaja. Na druhej strane v každom z týchto segmentov existujú podkategórie: napríklad cieľovými zákazníkmi spoločnosti zameranej na oblasť B2B sú súkromné ​​firmy, vládne agentúry, ruské a zahraničné organizácie. Prístup k predaju u každého z nich môže byť úplne odlišný.

Je tiež dôležité, v ktorej spoločnosti pracuje samotný manažér. Ako sa v Rusku vyvíja voľný trh, metódy predaja sú čoraz menej štandardizované. Každá spoločnosť má jedinečnú firemnú kultúru, ktorá môže ovplyvniť spôsob, akým predajcovia vykonávajú svoju prácu. Dôležitým faktorom je veľkosť organizácie. Vo veľkých spoločnostiach sú obchodné procesy oveľa pomalšie ako v „začínajúcich podnikoch“ a to sa odráža v požiadavkách na kompetentnosť predajcov.

Manažér predaja: základné znalosti

Existuje však niekoľko všeobecných bodov, ktoré odrážajú špecifiká predmetnej pozície. Manažér predaja, bez ohľadu na segment činnosti, musí vedieť:

Jeho produkt (produkt, služba), jeho silné a slabé stránky

Pri predaji niečoho musí byť človek pripravený odpovedať na všetko otázky klienta, povedzte mu podrobne o vlastnostiach produktu, jeho konkurenčných výhodách a v prípade potreby o objektívnych nedostatkoch produktu. Takáto otvorenosť sa často stáva faktorom úspešnej transakcie: každý rešpektujúci klient miluje transparentnosť partnerských podmienok. Pre manažéra je tiež dôležité, aby mal textúru, hlboké znalosti o svojom produkte a aby sa nenaučil, aj keď krásne, pojmy.

Produkty konkurencie (ak existujú)

Manažér by mal byť schopný vysvetliť klientovi pomocou racionálnych argumentov, v čom je produkt alebo služba, ktorá sa predáva, lepšia ako tie, ktoré ponúka konkurencia. Na to musí špecialista poznať silné a slabé stránky konkurenčných riešení. Musíte však mať na pamäti, že existujú oblasti, v ktorých sa veľmi odrádza, keď manažér v rámci komunikácie s klientom porovnáva svoje produkty s konkurenčnými.

Spôsob, akým sa veci majú na trhu ako celku

Stratégia predaja do značnej miery závisí od situácie na trhu. Niekedy môže manažér ponúknuť klientovi primeranú zľavu alebo inú preferenciu kvôli jeho finančným ťažkostiam diktovaným vnútornými problémami alebo vonkajšími krízovými faktormi. Na oplátku manažér dostane neuveriteľne verného partnera. Vedomosti o trhu je teda možné vyjadriť nielen vo vlastníctve všeobecnej ekonomickej situácie, ale aj v stave vecí v konkrétnej spoločnosti, ktorá je klientom alebo sa ním môže stať.

Špecifiká vnímania predajných techník konkrétnym klientom (skupinou klientov)

Úspešný predajca je ten, kto dokáže hovoriť klientovým jazykom, vo svojej obvyklej terminológii, pričom dodržiava určité etické zásady. normy. V podnikaní sa podporuje dialóg medzi rovnocennými partnermi - ak nie z hľadiska postavenia, ale z hľadiska kompetencií. Komunikácia s vládnymi agentúrami bude prebiehať podľa jednej schémy, komunikácia so „startupmi“ - podľa inej, s vojenskými štruktúrami - podľa tretej. Osobitný prístup bude dôležitý pri rokovaní s cudzincami, partnermi z národných republík.

Kľúčové zodpovednosti manažéra

Zodpovednosti obchodného manažéra do značnej miery závisia od segmentu spoločnosti, v ktorej špecialista pracuje. Je však možné identifikovať kritériá spoločné pre rôzne odvetvia, ktoré sú charakteristické pre pozíciu, ktorú študujeme. Najtypickejšie povinnosti obchodného špecialistu sú tieto:

Hľadanie potenciálnych kupcov produktu (produktu, služby)

Táto kompetencia je dôležitá bez ohľadu na oblasť činnosti manažéra. Vždy je tu prvý kupujúci - televízor, auto, raketový motor. Úlohou manažéra je nájsť ho a následne ďalších. Môžu tu byť rôzne metódy - „studené“, „horúce“ hovory, road show, online marketing. Táto zodpovednosť odborníka na predaj je pravdepodobne kľúčová.

Sprevádzajte transakcie so súčasnými klientmi, zaistite ich lojalitu („udržujte“ s nimi vzťahy)

Ako viete, nie je také ťažké vyhrať, ako obhájiť titul. Schopnosť udržať si súčasných klientov je pre manažéra rovnako dôležitá úloha, ako podpísanie prvej zmluvy s každým z nich. Vo väčšine prípadov tvorí zodpovedajúcu povinnosť. Existuje názor, že jediným účinným nástrojom lojality je cena. Ale z nejakého dôvodu sa mnohým firmám darí, neváhajú udržať ceny vysoko nad priemerom trhu a tie, ktoré ponúkajú lacnejšie produkty, niekedy skrachujú. Tajomstvo úspešných spoločností spočíva v kvalifikácii predajných manažérov, ktorí sú schopní udržať si zákazníkov nielen cenou, ale aj inými argumentmi.

Udržujte potrebné dokumenty (primárne, vykazovanie atď.)

Pre mnohých manažérov je tento druh práce najlákavejší, pretože vyžaduje čas a neprináša žiadny priamy prospech. Bez toho však nemôžete vybudovať efektívny systém predaja. Všetky transakcie musia byť zdokumentované. Údaje pre nich sú dôležité pre analýzu tržieb. Daňový úrad je tiež niekedy tam správne a všetky tie dokumenty, ktoré starostlivo zhromažďuje konateľ, určite pomôžu spoločnosti úspešne zvládnuť audit.

Vykonávajte reprezentatívne funkcie

Vo väčšine prípadov sa manažér neobmedzuje iba na telefonické rozhovory, ale chodí na stretnutia s klientmi: s cieľom prediskutovať dôležité problémy alebo napríklad predstavte produkt. Účasť špecialistu na rautoch, bufetoch je možná - prvok obchodnej stratégie môže byť aj neoficiálna zložka. Všetky tieto činnosti predstavujú uvedenú odbornú povinnosť.

.