Co powinien wiedzieć kierownik sprzedaży?

Pomyślny rozwój biznesu zależy w dużej mierze od dynamiki sprzedaży wytwarzanych przez firmę towarów lub świadczonych przez nią usług. Dlatego stanowisko kierownika sprzedaży w większości nowoczesnych firm jest jednym z kluczowych. Co musi wiedzieć kierownik sprzedaży, aby skutecznie realizować powierzone mu zadania?

profil

Wiele zależy od konkretnego segmentu biznesu, w którym dana osoba pracuje. Sprzedaż, relatywnie rzecz biorąc, technologii cyfrowej i samochodów premium to dwa zupełnie różne rodzaje działalności, mimo że pozycja osoby, która się nimi zajmuje, może brzmieć tak samo. Nie ma gwarancji, że specjalista, który opanował sztukę sprzedaży gadżetów, będzie mógł równie skutecznie rozpocząć sprzedaż prestiżowych samochodów. Zakres wymaganej wiedzy i umiejętności dla sprzedawców w różnych segmentach może się znacznie różnić.

Biznes może być prowadzony przede wszystkim w segmencie B2B (Business to business, rosyjski „business for business”, gdy organizacja występuje jako kupujący i sprzedający) lub B2C (Business-to-consumer, rosyjski „business for konsument », Gdy konsument prywatny występuje jako kupujący): określa to również wymagania dotyczące wiedzy i umiejętności menedżerów sprzedaży. Z kolei w ramach każdego z tych segmentów istnieją podkategorie: np. docelowymi klientami firmy skupionej na sferze B2B są firmy prywatne, agencje rządowe, organizacje rosyjskie i zagraniczne. Podejście do sprzedaży dla każdego z nich może być zupełnie inne.

Istotne jest również, w jakiej firmie pracuje sam menedżer. Wraz z rozwojem wolnego rynku w Rosji metody sprzedaży stają się coraz mniej ujednolicone. Każda firma ma unikalną kulturę korporacyjną, która może wpływać na sposób wykonywania pracy przez sprzedawców. Ważnym czynnikiem jest wielkość organizacji. W dużych korporacjach procesy biznesowe bywają znacznie wolniejsze niż w „start-upach”, co znajduje odzwierciedlenie w wymaganiach kompetencyjnych sprzedawców.

Kierownik sprzedaży: podstawowa wiedza

Istnieje jednak szereg kwestii ogólnych, które odzwierciedlają specyfikę danego stanowiska. Kierownik sprzedaży, niezależnie od segmentu działalności, musi znać:

Swój produkt (produkt, usługa), jego mocne i słabe strony

Sprzedając coś, osoba musi być gotowa odpowiedzieć na wszystko pytania klienta, opowiedz mu szczegółowo o cechach produktu, jego przewagach konkurencyjnych, a jeśli to konieczne, o obiektywnych wadach produktu. Taka otwartość często staje się czynnikiem udanej transakcji: każdy szanujący się klient uwielbia przejrzystość warunków partnera. Ważne jest również, aby menedżer miał teksturę, głęboką wiedzę na temat swojego produktu, a nie wyuczone, choć piękne terminy.

Produkty konkurencji (jeśli występują)

Kierownik powinien być w stanie wyjaśnić klientowi za pomocą racjonalnych argumentów, dlaczego sprzedawany produkt lub usługa są lepsze od oferowanych przez konkurentów. W tym celu specjalista musi znać mocne i słabe strony konkurencyjnych rozwiązań. Trzeba jednak pamiętać, że są obszary, w których bardzo odradza się, gdy menedżer w trakcie komunikacji z klientem porównuje swoje produkty z produktami konkurencji.

Sytuacja na rynku jako całości

Strategia sprzedaży w dużej mierze zależy od sytuacji rynkowej. Czasami menedżer może zaoferować klientowi rozsądną zniżkę lub inną preferencję ze względu na jego trudności finansowe podyktowane problemami wewnętrznymi lub zewnętrznymi czynnikami kryzysowymi. W zamian menedżer otrzyma niesamowicie lojalnego partnera. Zatem wiedza o rynku może wyrażać się w posiadaniu nie tylko ogólnej sytuacji gospodarczej, ale także stanu rzeczy w konkretnej firmie, która jest klientem lub może nim zostać.

Specyfika postrzegania technik sprzedaży przez konkretnego klienta (grupę klientów)

Sprzedający odnoszący sukcesy to taki, który potrafi mówić językiem klienta, w jego zwyczajowej terminologii, przestrzegając pewnych etycznych standardy. W biznesie zachęca się do dialogu między równoprawnymi partnerami – jeśli nie w kategoriach statusu, ale kompetencji. Komunikacja z agencjami rządowymi odbywać się będzie według jednego schematu, komunikacja ze „startupami” – według innego, ze strukturami wojskowymi – według trzeciego. Szczególne podejście będzie miało znaczenie w kontaktach z obcokrajowcami, partnerami z republik narodowych.

Kluczowe obowiązki kierownika

Obowiązki kierownika sprzedaży zależą również w dużej mierze od segmentu przedsiębiorstwa, w którym pracuje specjalista. Można jednak wyróżnić kryteria wspólne dla różnych branż, które są charakterystyczne dla badanego przez nas stanowiska. Najbardziej typowe obowiązki specjalisty ds. sprzedaży to:

Poszukiwanie potencjalnych nabywców produktu (produktu, usługi)

Ta kompetencja jest ważna niezależnie od obszaru działania menedżera. Zawsze jest pierwszy nabywca - telewizor, samochód, silnik rakietowy. Zadaniem kierownika jest odnalezienie go, a następnie innych. Mogą tu być różne metody – „zimne”, „gorące” rozmowy, road show, marketing online. Ta odpowiedzialność sprzedawcy jest prawdopodobnie kluczowa.

Towarzysz transakcjom z obecnymi klientami, dbaj o ich lojalność („utrzymuj” z nimi relacje)

Jak wiadomo, nie jest tak trudno wygrać, by obronić tytuł. Umiejętność utrzymania dotychczasowych klientów jest dla menedżera zadaniem nie mniej ważnym niż podpisanie z każdym z nich pierwszej umowy. W większości przypadków stanowi odpowiedni cło. Istnieje pogląd, że jedynym skutecznym narzędziem lojalności jest cena. Ale z jakiegoś powodu wiele firm dobrze prosperuje, nie wahając się utrzymać ceny znacznie powyżej średniej rynkowej, a te, które oferują tańsze produkty, czasami bankrutują. Sekret odnoszących sukcesy firm tkwi w kwalifikacjach kierowników sprzedaży, którzy potrafią utrzymać klientów nie tylko ceną, ale i innymi argumentami.

Utrzymywanie niezbędnych dokumentów (podstawowych, sprawozdawczych itp.)

Dla wielu kierowników ten rodzaj pracy jest najbardziej nieatrakcyjny, ponieważ wymaga czasu i nie przynosi żadnych bezpośrednich korzyści. Ale bez tego nie da się zbudować skutecznego systemu sprzedaży. Wszystkie transakcje muszą być udokumentowane. Liczby dla nich są ważne dla analizy sprzedaży. Urząd skarbowy też czasem tam jest, a wszystkie te dokumenty, które skrupulatnie zbiera menedżer, z pewnością pomogą firmie pomyślnie przejść audyt.

Pełnić funkcje reprezentacyjne

W większości przypadków kierownik nie ogranicza się do rozmów telefonicznych, ale chodzi na spotkania z klientami: w celu omówienia ważnych problemy lub np. przedstawić produkt. Możliwy jest udział specjalisty w bankietach, bufetach – element nieoficjalny może być również elementem strategii sprzedażowej. Wszystkie te czynności tworzą zauważony obowiązek specjalisty.

.