מה צריך לדעת מנהל מכירות?

פיתוח עסקי מוצלח תלוי במידה רבה בדינמיקה של מכירת הסחורות המיוצרות על ידי החברה או השירותים שהיא מספקת. לכן, תפקיד מנהל מכירות ברוב החברות המודרניות הוא אחד המרכזיים שבהם. מה צריך מנהל מכירות לדעת כדי להשלים בהצלחה את המשימות שהוטלו עליו?

התיק דורש צמצום פרופיל

הרבה תלוי בקטע הספציפי של העסק שאדם עובד בו. מכירה, יחסית, טכנולוגיה דיגיטלית ומכוניות פרימיום הן שני סוגים שונים של פעילויות, למרות שמעמדו של האדם העוסק בהם עשוי להישמע אותו דבר. אין ערובה לכך שמומחה ששלט באומנות מכירת הגאדג'טים יצליח להתחיל למכור מכוניות יוקרתיות באותה מידה. מגוון הידע והכישורים הנדרשים לאנשי מכירות במגזרים שונים יכולים להשתנות באופן משמעותי.

עסקים יכולים להתנהל בעיקר במקטע B2B (עסק לעסק, "עסקים לעסקים" רוסיים, כאשר ארגון פועל כקונה ומוכר) או B2C (עסק לצרכן, רוסי "עסקים עבור צרכן », כאשר צרכן פרטי פועל כקונה): הדבר קובע גם את הדרישות לידע ולכישורים של מנהלי מכירות. בתורו, בתוך כל אחד מהפלחים הללו ישנן קטגוריות משנה: לדוגמה, לקוחות היעד של חברה המתמקדת בתחום ה- B2B הם חברות פרטיות, סוכנויות ממשלתיות, ארגונים רוסיים וזרים. הגישה למכירות עבור כל אחת מהן יכולה להיות שונה לחלוטין.

חשוב גם באיזו חברה המנהל עצמו עובד. ככל שהשוק החופשי מתפתח ברוסיה, שיטות המכירה הופכות פחות ופחות סטנדרטיות. לכל חברה יש תרבות ארגונית ייחודית שיכולה להשפיע על האופן שבו אנשי המכירות מבצעים את עבודתם. גורם חשוב הוא גודל הארגון. בתאגידים גדולים, התהליכים העסקיים נוטים להיות איטיים בהרבה מאשר ב"סטארט-אפים ", וזה בא לידי ביטוי בדרישות הכשירות של אנשי המכירות.

מנהל מכירות: ידע בסיסי

עם זאת, ישנן מספר נקודות כלליות המשקפות את הספציפיות של התפקיד המדובר.מנהל מכירות, ללא קשר לפלח הפעילות, חייב לדעת:

המוצר שלו (מוצר, שירות), נקודות החוזק והחולשה שלו

כאשר הוא מוכר משהו, אדם חייב להיות מוכן לענות על הכל שאלות הלקוח, ספר לו בפירוט על תכונות המוצר, יתרונותיו התחרותיים, ובמידת הצורך על החסרונות האובייקטיביים של המוצר. פתיחות כזו הופכת לרוב לגורם בעסקה מוצלחת: כל לקוח שמכבד את עצמו אוהב את שקיפות תנאי השותף. חשוב גם למנהל להיות בעל מרקם, ידע מעמיק על המוצר שלו, ולא מונחים, אם כי יפים, מונחים.

מוצרי המתחרים (אם קיימים)

המנהל אמור להיות מסוגל להסביר ללקוח באמצעות טיעונים רציונליים כיצד המוצר או השירות הנמכר טובים מאלו המוצעים על ידי המתחרים. לשם כך על המומחה להכיר את נקודות החוזק והחולשה של פתרונות תחרותיים. אבל אתה צריך לזכור שיש תחומים שבהם זה מייאש מאוד כאשר מנהל, במהלך תקשורת עם לקוח, משווה את המוצרים שלו עם מוצרים תחרותיים.

הדרך בה הדברים נמצאים בשוק כולו

אסטרטגיית המכירות תלויה במידה רבה במצב השוק. לפעמים המנהל יכול להציע ללקוח הנחה סבירה או העדפה אחרת בשל קשייו הכלכליים שמוכתבים על ידי בעיות פנימיות או גורמי משבר חיצוניים. בתמורה, המנהל יקבל שותף נאמן להפליא. לפיכך, ידע על השוק יכול להתבטא בבעלות לא רק על המצב הכלכלי הכללי, אלא גם על מצב העניינים בחברה מסוימת, שהיא לקוח או מסוגלת להפוך לכזו.

הפרטים של תפיסת טכניקות המכירה על ידי לקוח ספציפי (קבוצת לקוחות)

איש מכירות מצליח הוא מי שיכול לדבר בשפת הלקוח, במינוח הרגיל שלו, תוך התבוננות אתית מסוימת תקנים. בעסקים מעודדים דיאלוג בין שותפים שווים - אם לא מבחינת סטטוס, אלא מבחינת כשירות. התקשורת עם סוכנויות ממשלתיות תתקיים על פי תוכנית אחת, תקשורת עם "סטארט -אפים" - על פי אחרת, עם מבנים צבאיים - על פי השלישית. גישה מיוחדת תהיה חשובה בהתמודדות עם זרים, שותפים מרפובליקות לאומיות.

אחריות מפתח של מנהל

אחריות מנהל המכירות תלויה במידה רבה גם בפלח החברה בו עובד המומחה. אך ניתן לזהות קריטריונים המשותפים לתעשיות שונות האופייניות לעמדה אותה אנו לומדים. החובות האופייניות ביותר של מומחה מכירות הן כדלקמן:

חפש קונים פוטנציאליים של מוצר (מוצר, שירות)

כשירות זו חשובה ללא קשר לתחום הפעילות של המנהל.תמיד יש הקונה הראשון - טלוויזיה, מכונית, מנוע רקטות. משימת המנהל היא למצוא אותו, ובהמשך אחרים. יכולות להיות כאן שיטות שונות - שיחות "קרות", "חמות", מופעי כבישים, שיווק מקוון. אחריות זו של איש מכירות היא כנראה המפתח.

ללוות עסקאות עם לקוחות שוטפים, להבטיח את נאמנותם ("לשמור" על יחסים איתם)

כידוע, לא כל כך קשה לזכות כמו להגן על התואר. היכולת לשמר לקוחות שוטפים היא משימה לא פחות חשובה עבור מנהל מאשר חתימה על החוזה הראשון עם כל אחד מהם. ברוב המקרים היא מהווה חובה מקבילה. יש נקודת מבט שהכלי הנאמן היעיל היחיד הוא המחיר. אך משום מה, עסקים רבים משגשגים, לא מהססים לשמור על המחירים הרבה מעל ממוצע השוק, ואלו המציעים מוצרים זולים יותר לפעמים פושטים רגל. סוד החברות המצליחות טמון בכישורים של מנהלי מכירות המסוגלים לשמר לקוחות באמצעות מחיר לא רק, אלא גם טיעונים אחרים.

שמור על המסמכים הדרושים (ראשי, דיווח וכו ')

עבור מנהלים רבים, סוג זה של העבודה הוא הכי לא אטרקטיבי, מכיוון שהוא לוקח זמן ואינו מביא תועלת ישירה. אך בלעדיה לא תוכל לבנות מערכת מכירות יעילה. יש לתעד את כל העסקאות. הנתונים עבורם חשובים לניתוח המכירות. גם משרד המס נמצא לפעמים שם, וכל אותם מסמכים שנאספים בקפידה על ידי המנהל בהחלט יעזרו לחברה לעבור את הביקורת בהצלחה.

בצע פונקציות ייצוגיות

ברוב המקרים המנהל אינו מגביל את עצמו לשיחות טלפון, אלא עובר לפגישות עם לקוחות: על מנת לדון בנושא חשוב בעיות או למשל הצגת המוצר. השתתפות מומחה בנשפים, מזנונים אפשרית - מרכיב לא רשמי יכול להיות גם מרכיב באסטרטגיית מכירה. כל הפעילויות הללו מהוות את חובת המומחים המצוינת.

.