Que doit savoir un responsable commercial?

Le succès du développement commercial dépend dans une large mesure de la dynamique de vente des biens produits par l'entreprise ou des services qu'elle fournit. Par conséquent, le poste de directeur des ventes dans la plupart des entreprises modernes est l'un des principaux. Que doit savoir un responsable commercial pour mener à bien les tâches qui lui sont confiées?

Le cas nécessite un profil

Cela dépend beaucoup du segment spécifique de l'entreprise dans lequel une personne travaille. Vendre, relativement parlant, le numérique et les voitures haut de gamme sont deux types d'activités complètement différents, malgré le fait que la position de la personne qui les traite puisse sembler la même. Rien ne garantit qu'un spécialiste maîtrisant l'art de vendre des gadgets puisse se lancer avec autant de succès dans la vente de voitures de prestige. L'éventail des connaissances et des compétences requises pour les vendeurs dans différents segments peut varier considérablement.

Les affaires peuvent être menées principalement dans le segment B2B (Business to business, russe « business for business », lorsqu'une organisation agit en tant qu'acheteur et vendeur) ou B2C (Business-to-consumer, russe « business for un consommateur », lorsqu'un consommateur privé agit en tant qu'acheteur): cela détermine également les exigences de connaissances et de compétences des responsables commerciaux. À leur tour, au sein de chacun de ces segments, il existe des sous-catégories: par exemple, les clients cibles d'une entreprise axée sur la sphère B2B sont des entreprises privées, des agences gouvernementales, des organisations russes et étrangères. L'approche des ventes pour chacun d'eux peut être complètement différente.

Il est également important de savoir dans quelle entreprise le dirigeant travaille lui-même. Au fur et à mesure que le marché libre se développe en Russie, les méthodes de vente deviennent de moins en moins standardisées. Chaque entreprise a une culture d'entreprise unique qui peut influencer la façon dont les vendeurs font leur travail. Un facteur important est la taille de l'organisation. Dans les grandes entreprises, les processus commerciaux ont tendance à être beaucoup plus lents que dans les « startups », et cela se reflète dans les exigences de compétence des vendeurs.

Directeur des ventes: connaissances de base

Parallèlement, il existe un certain nombre de points généraux qui reflètent les spécificités du poste en question. Un responsable commercial, quel que soit le segment d'activité, doit connaître:

Son produit (produit, service), ses forces et ses faiblesses

Lors de la vente de quelque chose, une personne doit être prête à répondre à tout questions du client, lui expliquer en détail les caractéristiques du produit, ses avantages concurrentiels et, le cas échéant, les défauts objectifs du produit. Une telle ouverture devient souvent un facteur de réussite d'une transaction: tout client qui se respecte aime la transparence des conditions du partenaire. Il est également important pour un manager d'avoir de la texture, une connaissance approfondie de son produit et non des termes appris, bien que beaux.

Produits des concurrents (le cas échéant)

Le gestionnaire doit être capable d'expliquer au client en utilisant des arguments rationnels en quoi le produit ou le service vendu est meilleur que ceux offerts par les concurrents. Pour ce faire, le spécialiste doit connaître les forces et les faiblesses des solutions concurrentielles. Mais vous devez garder à l'esprit qu'il existe des domaines dans lesquels il est fortement déconseillé qu'un responsable, au cours d'une communication avec un client, compare ses produits avec ceux de ses concurrents.

L'état du marché dans son ensemble

La stratégie de vente dépend largement de la situation du marché. Parfois, le gestionnaire peut offrir au client une remise raisonnable ou une autre préférence en raison de ses difficultés financières dictées par des problèmes internes ou des facteurs de crise externes. En retour, le manager recevra un partenaire incroyablement fidèle. Ainsi, la connaissance du marché peut s'exprimer dans la propriété non seulement de la situation économique générale, mais aussi de la situation d'une entreprise particulière, qui est cliente ou est en mesure de le devenir.

Les spécificités de la perception des techniques de vente par un client spécifique (groupe de clients)

Un vendeur performant est celui qui sait parler la langue du client, dans sa terminologie habituelle, en respectant certaines règles éthiques normes. En entreprise, le dialogue entre partenaires égaux est encouragé - sinon en termes de statut, mais en termes de compétence. La communication avec les agences gouvernementales se fera selon un schéma, la communication avec les « startups » - selon un autre, avec les structures militaires - selon le troisième. Une approche particulière sera importante dans le traitement des étrangers, partenaires des républiques nationales.

Principales responsabilités d'un manager

Les responsabilités d'un directeur commercial dépendent aussi largement du segment de l'entreprise dans lequel travaille le spécialiste. Mais il est possible de distinguer des critères communs à diverses industries qui sont caractéristiques du poste que nous étudions. Les missions les plus typiques d'un commercial sont les suivantes:

Recherche d'acheteurs potentiels d'un produit (produit, service)

Cette compétence est importante quel que soit le domaine d'activité du manager. Il y a toujours le premier acheteur - une télévision, une voiture, un moteur de fusée. La tâche du gestionnaire est de le trouver, et par la suite d'autres. Il peut y avoir différentes méthodes ici - appels "à froid", "à chaud", tournées de présentation, marketing en ligne. Cette responsabilité d'un professionnel de la vente est probablement la clé.

Accompagner les transactions avec les clients actuels, s'assurer de leur fidélité (« entretenir » des relations avec eux)

Comme vous le savez, il n'est pas si difficile de gagner que de défendre le titre. La capacité de fidéliser les clients actuels est une tâche non moins importante pour un gestionnaire que de signer le premier contrat avec chacun d'eux. Dans la plupart des cas, il constitue un devoir correspondant. Il existe un point de vue selon lequel le seul outil efficace de fidélisation est le prix. Mais pour une raison quelconque, de nombreuses entreprises prospèrent, n'hésitant pas à maintenir des prix bien au-dessus de la moyenne du marché, et celles qui proposent des produits moins chers font parfois faillite. Le secret des entreprises qui réussissent réside dans les qualifications des directeurs commerciaux capables de fidéliser les clients non seulement par le prix, mais aussi par d'autres arguments.

Conserver les documents nécessaires (primaire, reporting, etc.)

Pour de nombreux managers, ce type de travail est le moins attractif car il prend du temps et n'apporte aucun bénéfice direct. Mais sans cela, vous ne pouvez pas construire un système de vente efficace. Toutes les transactions doivent être documentées. Les chiffres les concernant sont importants pour l'analyse des ventes. Le bureau des impôts est aussi parfois là, et tous ces documents qui sont minutieusement rassemblés par le gestionnaire aideront certainement l'entreprise à réussir l'audit.

Exercer des fonctions de représentation

Dans la plupart des cas, le gestionnaire ne se limite pas aux conversations téléphoniques, mais va à des réunions avec les clients: afin de discuter des problèmes ou, par exemple, présenter le produit. La participation d'un spécialiste des banquets, buffets est possible - un volet non officiel peut également être un élément d'une stratégie de vente. Toutes ces activités forment le devoir de spécialiste noté.

.