Co by měl manažer prodeje vědět?

Úspěšný rozvoj podnikání závisí do značné míry na dynamice prodeje zboží vyrobeného firmou nebo služeb, které poskytuje. Pozice manažera prodeje ve většině moderních společností je proto jednou z klíčových. Co musí manažer prodeje vědět, aby mohl úspěšně plnit úkoly, které mu byly přiděleny?

Případ vyžaduje zúžení profil

Hodně záleží na konkrétním segmentu podnikání, ve kterém člověk pracuje. Prodej, relativně řečeno, digitální technologie a prémiová auta jsou dva zcela odlišné druhy činností, přestože pozice člověka, který se jimi zabývá, může znít stejně. Neexistuje žádná záruka, že specialista, který zvládl umění prodeje gadgetů, bude moci začít stejně úspěšně prodávat prestižní auta. Rozsah požadovaných znalostí a dovedností pro prodejce v různých segmentech se může výrazně lišit.

Podnikání lze provádět především v segmentu B2B (Business to business, ruský „business for business“, když organizace vystupuje jako kupující a prodávající) nebo B2C (business-to-consumer, ruský „business for spotřebitel », Když soukromý spotřebitel vystupuje jako kupující): toto také určuje požadavky na znalosti a dovednosti obchodních manažerů. Na druhé straně v každém z těchto segmentů existují podkategorie: například cílovými zákazníky společnosti zaměřené na oblast B2B jsou soukromé firmy, vládní agentury, ruské a zahraniční organizace. Přístup k prodeji u každého z nich může být úplně jiný.

Je také důležité, ve které společnosti pracuje samotný manažer. Jak se v Rusku vyvíjí volný trh, metody prodeje jsou stále méně standardizované. Každá společnost má jedinečnou firemní kulturu, která může ovlivnit, jak prodejci dělají svou práci. Důležitým faktorem je velikost organizace. Ve velkých korporacích bývají obchodní procesy mnohem pomalejší než u „start-upů“, což se odráží v požadavcích na kompetence prodejců.

Manažer prodeje: základní znalosti

Existuje však řada obecných bodů, které odrážejí specifika dané pozice. Manažer prodeje, bez ohledu na segment činnosti, musí vědět:

Jeho produkt (produkt, služba), jeho silné a slabé stránky

Při prodeji něčeho musí být člověk připraven odpovědět na všechno dotazy klienta, řekněte mu podrobně o vlastnostech produktu, jeho konkurenčních výhodách a v případě potřeby o objektivních nedostatcích produktu. Taková otevřenost se často stává faktorem úspěšné transakce: každý klient respektující sebe sama miluje transparentnost podmínek partnera. Pro manažera je také důležité, aby měl texturu, hluboké znalosti o svém produktu a neučil se, byť krásné, pojmy.

Produkty konkurence (pokud existují)

Manažer by měl být schopen klientovi pomocí racionálních argumentů vysvětlit, jak je prodávaný produkt nebo služba lepší než ty, které nabízí konkurence. K tomu musí specialista znát silné a slabé stránky konkurenčních řešení. Musíte však mít na paměti, že existují oblasti, ve kterých je velmi odrazující, když manažer během komunikace s klientem porovnává své produkty s konkurenčními.

Způsob, jakým jsou věci na trhu jako celku

Prodejní strategie do značné míry závisí na situaci na trhu. Někdy může manažer nabídnout klientovi přiměřenou slevu nebo jinou preferenci kvůli jeho finančním potížím diktovaným interními problémy nebo vnějšími krizovými faktory. Na oplátku manažer dostane neuvěřitelně loajálního partnera. Znalosti o trhu lze tedy vyjádřit ve vlastnictví nejen obecné ekonomické situace, ale také stavu věcí v konkrétní společnosti, která je klientem nebo se jím může stát.

Specifika vnímání prodejních technik konkrétním klientem (skupinou klientů)

Úspěšný obchodník je ten, kdo umí mluvit klientovým jazykem, ve své obvyklé terminologii, přičemž dodržuje určité etické zásady standardy. V podnikání je podporován dialog mezi rovnocennými partnery - ne -li z hlediska postavení, ale z hlediska kompetencí. Komunikace s vládními agenturami bude probíhat podle jednoho schématu, komunikace se „startupy“ - podle jiného, ​​s vojenskými strukturami - podle třetího. Zvláštní přístup bude důležitý při jednání s cizinci, partnery z národních republik.

Klíčové odpovědnosti manažera

Odpovědnosti manažera prodeje také do značné míry závisí na segmentu společnosti, ve které specialista pracuje. Je však možné vyčlenit kritéria společná pro různá odvětví, která jsou charakteristická pro pozici, kterou studujeme. Nejtypičtější povinnosti obchodního specialisty jsou následující:

Hledání potenciálních kupců produktu (produktu, služby)

Tato kompetence je důležitá bez ohledu na oblast činnosti manažera. Vždy je tu první kupující - televize, auto, raketový motor. Úkolem manažera je najít jej a následně další. Mohou zde být různé metody - „studené“, „horké“ hovory, prezentace na silnici, online marketing. Tato odpovědnost obchodního profesionála je pravděpodobně klíčová.

Doprovodte transakce se současnými klienty, zajistěte jejich loajalitu („udržujte s nimi vztahy“)

Jak víte, vyhrát není tak těžké, jako obhájit titul. Schopnost udržet si současné klienty je pro manažera úkol neméně důležitý, než podepsání první smlouvy s každým z nich. Ve většině případů tvoří odpovídající povinnost. Existuje názor, že jediným účinným nástrojem loajality je cena. Ale z nějakého důvodu se daří mnoha firmám, které neváhají udržet ceny vysoko nad průměrem trhu a ty, které nabízejí levnější produkty, někdy zkrachují. Tajemství úspěšných společností spočívá v kvalifikaci prodejních manažerů, kteří jsou schopni udržet si zákazníky nejen cenou, ale i dalšími argumenty.

Uchovávejte potřebné dokumenty (primární, hlášení atd.)

Pro mnoho manažerů je tento typ práce nejatraktivnější, protože vyžaduje čas a nepřináší žádný přímý užitek. Bez toho však nemůžete vybudovat efektivní prodejní systém. Všechny transakce musí být zdokumentovány. Čísla pro ně jsou důležitá pro analýzu tržeb. Finanční úřad je také někdy přímo tam a všechny ty dokumenty, které manažer pečlivě sbírá, určitě pomohou společnosti úspěšně projít auditem.

Provádějte reprezentativní funkce

Ve většině případů se manažer neomezuje pouze na telefonické rozhovory, ale chodí na schůzky s klienty: za účelem projednání důležitých problémy nebo například prezentovat produkt. Je možná účast specialisty na rautech, bufetech - neoficiální součást může být také prvkem prodejní strategie. Všechny tyto činnosti tvoří významnou specializovanou povinnost.

.